営業支援で売り上げアップを

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営業支援とは営業担当者が、営業活動以外の日報の作成や会議などの日常業務に煩わされることなく、本来のコア業務に専念できるよう支援することです。営業のコア業務には、顧客へのアプローチ、ヒアリング、新規顧客の開拓や既存の顧客へのルート営業などがあります。潜在的なニーズのある見込み客を商品の購入に導くための解決策を提案したり、顧客が購入した商品より上位のものを提案するアップセル、顧客の希望とは別の商品の提案や顧客が希望する商品と組み合わせて使える商品を提案するクロスセルもコア業務に含まれます。営業支援の具体的な方法としては、まず営業活動履歴を可視化します。

一般的には業務の洗い出しをすることで、「既存の顧客の対応に追われて新規顧客の開拓ができない」などの課題が具体的になります。それを手順通りに並べることで営業活動の全体像を浮かび上がり、営業部門内での共有によって必要な支援がわかります。顧客リストを作成して案件の進捗状況や受注確度なども記入すれば、担当者がいなくても顧客対応が可能になります。営業部門全体で、効果的な営業手法を共有するのも営業支援です。

営業支援システムSFAツールの導入も有効です。営業支援は営業担当者の負担を軽減し、営業担当者間でのスケジュールの共有などで営業の効率化を図ることができるので、コア業務に使える時間が増えて売り上げのアップにつながります。営業活動の課題を見つけることができれば、業務を改善することもできます。

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